Si estás pensando en lanzamientos y en estrategias de negocio donde necesitas un buen mensaje para cerrar ventas, es muy probable que hayas escuchado hablar de los disparadores mentales.
Que, dicho así, la palabra habla por sí misma: disparar la mente, ¿verdad?
El objetivo de los disparadores mentales es, en efecto, darle ese empujoncito a tu lector para ayudarle a decidir y que avance un poco más hacia la acción que buscas.
Como ya sabrás, usando copywriting diriges y conectas a tu lector hacia una acción concreta. Puede ser suscribirse a tu newsletter, hacer clic en un artículo o comprar un producto que le ofrezcas.
Lo que quieras.
Sin embargo, los disparadores mentales son los aliados perfectos para que tu copywriting provoque doble efecto.
¿Por qué?
Piénsalo.
Si el copy dirige a tu lector hacia una acción concreta, y los disparadores mentales le impulsan a completarla… ¿qué puede pasar?
La respuesta es clara: tus ventas y tus conversiones tienen todas las papeletas para aumentar solamente por ayudarle a completar la acción.
Utilizando copy con disparadores no solamente eres claro, directo y vas al grano, sino que, además, consigues conectar con esa parte subconsciente de la mente de tu cliente que va a tomar una decisión más allá de la razón e, incluso, de la emoción.
Sin embargo, usar los disparadores psicológicos a diestro y siniestro no vale.
De hecho, no es nada recomendable, porque lo que puede pasar es que parezcas un auténtico manipulador.
Y no es plan, ¿verdad?
Para que no te hagas una bola y sepas de forma consistente cómo utilizar los disparadores mentales (tanto si quieres utilizar copywriting como si no), pasamos a explicártelo paso a paso y con detalles.
¡Arrancamos!
Índice de Contenidos
1. Qué son los disparadores mentales
Los disparadores mentales o “mental triggers” son potentes mensajes indirectos que el cerebro recibe, procesa y deriva en la ejecución específica de una acción.
La información de estos mensajes no la percibe el filtro de la razón, sino que se procesa en el área de la emoción y, un poco más al fondo, en la del instinto.
Cuando actúa sobre ti un disparador mental, probablemente no te des cuenta. Si lo piensas más tarde, quizá sí.
Pero, en el momento de percibirlo, no sueles tener idea de que a tu mente le están ayudando a actuar con un “empujoncito” de parte del maestro del comportamiento humano: el subconsciente.
#1 El jefe supremo: el subconsciente
Tu subconsciente existe.
No solamente existe, sino que es el responsable de muchas cosas que haces cada día.
Es el que te crea los sueños por la noche, el que te hace preocuparte por la gente a la que quieres y el que te mantiene vivo en caso de peligro.
Freud decía que la mente humana es como un iceberg del que solo vemos la punta en la superficie. Pues bien: tu razón y tu consciencia son la punta del iceberg.
El resto del iceberg sería el subconsciente.
El subconciente te mantiene vivo sin que te des cuenta. Activa todo lo necesario para que actúes “desde dentro”. Y, normalmente, apela a razones obvias: sobrevivir y lograr que la especie continúe.
Por ejemplo.
¿Cuántas veces te has visto con el plazo de entrega de un trabajo o unos documentos a punto de cumplir, y, gracias al estrés que se te ha generado, has conseguido llegar más rápido, enfocarte en tu objetivo y hasta encontrar una solución alternativa, por si acaso?
Tu subconsciente ha sido el responsable de ese estrés, de ese estímulo. Su labor y su misión es mantenerte vivo y funcionando. Cuando siente que falta algo, actúa dentro de ti.
¿Vas viendo por dónde voy?.
Pues espera, que te cuento más.
#2 Qué tiene que ver el subconsciente con los disparadores mentales
Ahora sabes que la mente tiene estos recovecos. Quizá ya lo sabías.
Pero, ¿por qué te interesa tenerlo siempre en cuenta a la hora de utilizar disparadores psicológicos?
El subconsciente te empuja a materializar lo que te falta para estar “completo”. Para estar bien.
Es por eso que los disparadores funcionan.
Porque, al apelar a la parte del subconsciente que no controlas (ni tú, ni yo, y, por tanto, tampoco tu potencial cliente), tu cerebro impulsa una acción para mantener el status quo. Para mantenerte completo y con “las cosas en orden”.
Y es ahí cuando tú la ejecutas.
Parece que la naturaleza no se fía solamente de nuestra razón para mantenernos vivos. 😉
Esta es la ventaja que puedes aprovechar a través de los disparadores mentales.
Conectas con el subconsciente de tu cliente potencial y le ayudas a tomar una decisión desde sus necesidades primarias, dentro de sí mismo.
Si el copy utiliza las palabras para que la razón de tu cliente te escuche, y los disparadores mentales logran que el subconsciente mueva sus hilos… parece un buen tándem, ¿no?
2. 17 disparadores psicológicos del consumidor
Vamos al grano, que te cuento 17 que puedes utilizar y en qué consiste cada uno.
#1 El placer
Este disparador es uno de los imprescindibles.
¿Porqué?
Porque mueve a la humanidad entera.
¿Quién no quiere disfrutar, pasar un rato divertido o, simplemente, sentirse bien?
Conseguir placer y evitar el dolor es una máxima universal en el mundo de los deseos humanos.
No hay más misterio: guía a tu cliente hacia su placer:
- Gestiona tu tiempo y descansa el fin de semana disfrutando de tu familia.
El placer puede ser cualquier cosa que le guste a tu cliente. Los corredores de maratones, por ejemplo, sufren, sudan la toalla y les falta el aire a veces, pero cuando llegan a la meta… lo gozan.
Piensa qué le hace disfrutar a tu cliente potencial. Detecta qué sensación placentera persigue y le motiva.
#2 La novedad
Otro disparador muy potente. Te pongo un ejemplo.
¿Qué pasó cuando abrieron el primer supermercado en un barrio donde solamente había tienditas de familia?
Que la gente se lanzó a probar.
Y ahora que estamos llenos de supermercados… ¿qué pasaría si, en mitad de tu barrio, tu vecina abriese una tiendita familiar?
Pues que la gente iría de nuevo. Al menos, a probar.
¿Y qué pasa con Apple y sus infinitos iPhones?
Pues lo mismo.
- Monitoriza tus proyectos con Gantt gracias a la nueva herramienta de KanbanFlow.
Es interesante resaltar que se ha demostrado que, ante la novedad, el cerebro responde aumentando la dopamina, relacionada con la motivación y la respuesta en forma de acción de la persona.
Por eso lo nuevo nos gusta tanto.
#3 Explicar el por qué
¿Recuerdas cuando eras pequeño y preguntabas el por qué de todas las cosas?
Este es uno de los disparadores psicológicos más antiguos que existe. Y se trata, simplemente, de dejar a tu cliente con las ganas de saber por qué haces algo y motivarle a descubrirlo por sí mismo:
- Entra ahora, aplica el método y recupera 20 horas a la semana o te reembolso el doble de lo que vale el curso.
“¿Por qué está tan seguro de reembolsarme el doble de lo que me pide?”. La respuesta está detrás de la compra.
El cerebro siempre busca respuestas a todo. Compruébalo con este disparador.
#4 Storytelling: las historias
Este seguro que te lo sabías.
Contar historias engancha la mente de tu lector porque le ayuda a verse reflejado en él.
Y, cuando eso sucede, le guías por tu mensaje hasta sentirse parte de la historia.
El éxito de este disparador está en conocer bien a tu cliente y saber exactamente lo que le preocupa, lo que le quita el sueño y las situaciones por las que pasa en su día a día.
Esas situaciones serán las que utilices en tu historia para captar su atención, atraparle y que su acción se “dispare”:
- Marta se levantaba temprano todos los días. Tenía un sueño atroz cada mañana, porque solía trabajar hasta tarde en su proyecto y no tenía tiempo ni para descansar en condiciones. Su vida personal se había resentido mucho desde que dejó el anterior trabajo y decidió emprender. Sus amigos casi no la veían, y su pareja la echaba de menos. Se sentía frustrada, agotada y cansada. El domingo pasado, Marta se hartó y tomó las riendas de su vida. “Si quieres ver qué hizo Marta, pulsa aquí”
Y aquí, detrás del continuará, tu historia acaba de abonar el terreno para generar la acción. O, lo que puede ser lo mismo: cerrar una venta.
#5 Ser simple
La vida se complica sola. En el día a día, la mente de tu lector o cliente potencial está llena de cosas, y no precisamente sencillas.
Por eso, la simplicidad triunfa: porque ayuda a tomar decisiones sin quebraderos de cabeza.
¿Qué prefieres leer: un pegote de texto con muchas palabras técnicas o un enunciado breve que explique en una línea todo lo que debes saber acerca de un tema?
No le des más vueltas. Si lo complicado aburre, lo simple enamora.
- ¿No tienes tiempo? Gana 10 horas a tu semana con este ebook.
#6 Crear un enemigo común
Este disparador se asocia con el sentido de pertenencia o de comunidad. El ser humano es social. Le gusta estar en un grupo de gente similar a él, que piense como él y se sienta como él.
Por desgracia, esta ha sido la razón de muchas guerras en el mundo: todos tenían un enemigo común.
Sin embargo, a la hora de aplicarlo a tu marketing, ¿qué tienes?
Un ejemplo.
- Los emprendedores efectivos saben que la fuerza de voluntad se entrena cada día. El resto continúan peleando con ella. Y tú, ¿vences a la procrastinación o es ella la que te vence a ti? Únete a nuestra comunidad de emprendedores y despídete de procrastinar.
La idea es que el enemigo común de tu audiencia se relacione justo con aquello que tú resuelves.
También puedes aludir al mercado, pero siempre con ojo y sin pasarte con temas delicados creando al enemigo común (religión o política, por ejemplo).
#7 La curiosidad
La curiosidad dispara la mente porque, al igual que la novedad, despierta la parte del cerebro que quiere descubrir, evolucionar, activando la dopamina.
Una vez que a tu cliente le despiertas la curiosidad, generas una respuesta motora (de acción) prácticamente imparable.
Usar la curiosidad es uno de los disparadores psicológicos más irresistibles y efectivos.
- Aplica este truco y multiplica tu productividad en cuestión de segundos.
Lo que dice el cerebro: “¿Qué truco?”
#8 Crear expectación
Anticípate a tu cliente potencial y cuéntale que estás preparando algo que aún no conoce.
Por ejemplo, si tu próximo objetivo es un lanzamiento semilla, ve abriendo boca a tu audiencia adelantándole algo:
- Estoy preparando algo que te ayudará a gestionar tu plan de negocio para que te vayas a dormir tranquila tras avanzar cada día un poco más. Mientras acabo, te voy adelantando un material 100% práctico para que te pongas en marcha hoy mismo (y aquí generas una acción concreta, de suscripción, por ejemplo).
Creando expectativas estarás templando a tu audiencia (y recuerda: a más temperatura del lead, más probabilidades de compra).
Esperarán con curiosidad y atención lo que les tengas que contar más tarde.
El boca a boca de toda la vida es uno de los disparadores mentales que, prácticamente, aniquila a los demás en cuanto a resultados.
¿Por qué?
Pues porque una persona que afirma que un producto funciona es una garantía, da confianza y derriba objeciones.
Es una tranquilidad para quien está pensando en comprarlo, porque reduce el riesgo a equivocarse.
Y nadie quiere equivocarse y gastarse el dinero en algo que no le va a funcionar:
“Si a él le ha ido bien y yo soy como él, a mí también puede funcionarme.”
Si alguna vez has hecho caso de tu madre, tu padre, amiga o amigo y has probado algo por la sencilla razón de que te lo recomendaron ellos, ahí lo tienes: la prueba social es un potente disparador mental que debes aprovechar desde el primer momento porque reduce el miedo al error.
Nuevos clientes te contratarán cuando vean que los anteriores quedaron contentos.
¿Acaso tú mismo no funcionas así? 😉
#10 Lograr que tu público se sienta importante
Los seres humanos somos seres sociales. Y necesitamos sentirnos importantes y valorados por quienes nos rodean.
Es vital que tu audiencia sienta que es importante para ti.
En realidad, tu audiencia ES importante para ti (o, al menos, debería serlo). Sin ella, ¿qué sentido tiene lo que haces? Ninguno.
Así que… ¡demuéstraselo!
Ray Edwards, cuando habla de crear comunidad, ubica a su líder (o sea, a ti) como una especie de “pastor” que cuida de su rebaño.
Sé que la cosa suena atípica.
Sin embargo, piénsalo: ¿acaso no son personas a las que guías por un camino para mejorar su vida en ese aspecto donde tú eres especialista?
Deben sentirse cuidadas. Deben sentir que estás ahí: detrás de la pantalla, disponible para lo que puedan necesitar de ti.
En una pestaña de chat:
- ¡Hey, estoy aquí para cualquier duda! ¿En qué puedo ayudarte?
- Si tienes cualquier duda, escríbenos a info@masymejor.com y te responderemos en menos de 48 horas.
#11 El sentido de comunidad
La comunidad es inherente a la naturaleza de las personas. Y no es nuevo; ya los antiguos filósofos lo debatían y se lo cuestionaban.
Es por eso que hacer sentir a tu lector parte de una tribu facilita la conversión, porque le ayuda a tomar la decisión a través de este estímulo:
- Únete hoy a la comunidad de emprendedores más productiva de habla hispana.
Somos seres sociales. Sentirnos parte de una comunidad nos hace sentir bien, y es una de las necesidades básicas descritas tanto por Maslow en su pirámide (necesidades sociales) como Kenrick en la suya (sentimiento de pertenencia).
¿La has probado ya?
#12 Las modas
¿Qué pasa cuando todo el mundo habla de la sensación del momento? ¿Qué pasa cuando algo se convierte en trending topic, o qué sucedió cuando Juego de Tronos fue una bomba en el mundo de las series?
Pues que todo el mundo habla de ello.
Está en boca de todos y, como consecuencia, está vivo.
Y a los seres humanos nos encantan las cosas que están vivas y que nos hacen sentir vivos.
Aprovechar el efecto de las modas te servirá para hacerle sentir a tu lector que vives en el mundo real, que sabes lo que está pasando, y que lo compartes con él.
Esto creará un efecto que oscila entre la afinidad y la confianza. Lo que puede pensar tu lector:
- “¡Anda, le gusta esto! ¡Como a mí!”
- “Se entera de las cosas que pasan en el mundo. Es una persona como yo.”
¿Te ha pasado a ti alguna vez? 😉
#13 La escasez
¿Sabes por qué la pimienta que traían los comerciantes de India en la Edad Media a Europa era tan cara?
La pimienta ayudaba a conservar mejor los alimentos. Y pasó a tener mucha demanda cuando la gente pasaba necesidad porque la comida se le echaba a perder.
Sin embargo, no era fácil llegar a ella y si no la traían estos comerciantes, en Europa nadie podía usarla.
¿Consecuencia? La gente veía llegar comerciantes con la pimienta y salían disparados a comprarla antes de que se acabara.
Ahí está el valor de la escasez:
- Solo quedan 2 de las 10 plazas disponibles a este precio. Cuando las plazas se agoten, el descuento desaparecerá.
La escasez es un disparador mental porque pensar que te pierdes algo no le gusta a tu cerebro.
Porque no sabes cuánto te va a servir, cuándo lo vas a necesitar o si vas a encontrarlo en algún momento de nuevo con las mismas condiciones que se te presentan hoy. Porque quizá no puedas acceder más adelante.
Utiliza la escasez con moderación. Si siempre la utilizas o la aplicas en exceso puede provocar el efecto adverso.
#14 La controversia
¿Por qué ser controvertido?
Porque al cerebro le gusta buscar respuestas, posicionarse en un bando u otro, llegar a una conclusión. Cuanto más imposible sea de concretar esta solución, más atractiva será la controversia y mejor atención captarás.
Porque la controversia es algo que está sin resolver, y no siempre hay una única respuesta “correcta”.
Este es uno de los disparadores psicológicos del consumidor que, junto a explicar el por qué, estimulan a la materia gris de tu cliente a actuar para descubrir “la verdad sobre…”.
- La verdad sobre emprender y compaginar tu vida personal con tu negocio.
- Facebook Ads vs SEO. ¿Quién ganará?
Tu lector actuará porque su cerebro querrá resolver.
Ojo con la controversia: hay ciertos temas delicados, como la religión o la política, que no te recomiendo tocar, porque puedes molestar, herir o disgustar a tu audiencia.
#15 La autoridad
Cuando alguien está en una posición de liderazgo o es referente en su sector, su opinión nos importa más.
Esto es así porque el cerebro está programado para avanzar, y un líder le ayuda a hacerlo más rápido.
¿Cómo demostrar autoridad?
Con tus apariciones en medios, colaboraciones con colegas de profesión o cualquier otro medio que indique que no eres nuevo en esto, sino que sabes de lo que hablas.
Eres experto en lo que haces y en lo que le ofreces a tu lector.
#16 La urgencia
Sentir que algo está a punto de finalizar ubica al lector ante una situación límite. Le hará a tu cliente preguntarse, desde su instinto, la cuestión definitiva:
- ¿Lo tomas, o lo dejas?
Y, con ello, le ayudas a tomar la decisión, que es el trabajo real de los disparadores psicológicos.
- Esta oferta acaba hoy a las 23:59. Mañana será tarde.
#17 La garantía
Tener la seguridad de que puedes dar un paso atrás si el producto no te convence es una herramienta clave:
- No tienes nada que perder. Sin embargo, sí tienes mucho por ganar.
Es como si le dijeras al subconsciente de tu lector: “Querido, pase lo que pase, estarás bien. ¿Cuál es el problema?”
El auténtico éxito de este disparador es que vences el miedo de tu cliente a equivocarse.
Recuerda: el cerebro utiliza el miedo para sobrevivir. Una vez que sabe que puede solucionar un error (que tu producto no le satisfaga) incluso antes de cometerlo (comprarte), no tiene nada que temer.
Se siente seguro.
Y nada dispara más una compra que sentirse seguro de querer tomar la decisión, ¿no te parece?
3. Conclusión: usa el sentido común y no abuses
Utilizar disparadores mentales en tu estrategia es efectivo, práctico y te ayudará a conseguir mejores resultados de venta.
Sin embargo, recuerda que tu lector es una persona como tú. No lo trates como si fuera tonto, utiliza el sentido común y no abuses de los disparadores psicológicos si no quieres que se sienta atosigado, forzado y obligado a comprarte.
Redacta bien tu copywriting (o contrata a uno si no te gusta escribir o no sabes cómo hacerlo), y aplica disparadores con conciencia y sentido común.
Si quieres saber más sobre acciones que ayuden a tomar decisiones a tu lector, te interesará saber cómo optimizar la tasa de conversión de tu web.