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¿Qué va primero, las visitas o la conversión?
Imagina que eres el propietario y promotor de un centro comercial.
Vas a inaugurar tu negocio el día D, y, para que la apertura sea un éxito, te has trabajado muy bien una campaña de publicidad ENORME, que ha llegado a más de media ciudad.
Los vecinos solo hablan de tu proyecto. Están locos de curiosidad, porque llevas haciendo ruido desde hace tiempo, anunciándote e invitando a todos a que se pasen, porque harás descuentos y promociones muy interesantes.
Tienes a la población en vilo.
Y, por fin, llega el día D.
Los visitantes se apelotonan en la puerta del centro comercial, deseando que abras de una vez para entrar y descubrir las tiendas que ofreces y los productos nuevos que probar.
Abres las puertas y la gente se desperdiga como loca por los stands comerciales.
Ropa deportiva, de mujer, de hombre, zapatos, complementos para el hogar, accesorios para la cocina, supermercados… Tu centro comercial tiene de todo.
Te has encargado personalmente de que no falte nada. El negocio tiene que salirte redondo.
El día D llega. El día D termina.
Y, cuando estás haciendo cuentas al final de la jornada para ver tu facturación, te das cuenta de que, a pesar de haber llenado el centro comercial durante prácticamente todo el día, con gente entrando y saliendo casi constantemente, apenas has vendido un 20% de lo que esperabas.
No sabes qué puede haber fallado.
Si lo tenías todo… ¿no?
Pusiste toda la mercancía ordenada, las luces funcionaban bien, las escaleras mecánicas también…
¿Qué habrá pasado?
De repente, una mujer aparece, muy enojada, ante ti, y estalla:
– ¿Se puede saber cómo narices quiere que le compre, si lo que vende en cada tienda lo tiene guardado en vitrinas bajo llave? ¡No puedo verlo, tocarlo ni probarme!
Callas, estupefacto. La mujer prosigue:
– Y, encima, ¡ni siquiera hay nadie que me atienda! ¿Cómo voy a pagar? Desde luego, he venido para nada. Si lo sé, no vengo.
Y a ti se te queda una cara de sota.
Porque esta señora no ha comprado. Pero es que las 1000 o 2000 personas que han venido al centro comercial, tampoco.
Te habías gastado un dineral en publicidad para que la gente viniera a verlo. Para tener muchas visitas.
Sin embargo, esas visitas no te compraron nada.
Y no te compraron nada porque tú no les dijiste cómo hacerlo. Porque tú no te preocupaste de entender lo que querían ni de ayudarles a tomar una decisión.
Y, también, porque llegaron a tu centro comercial, curiosos y empujados por tu publicidad, para que luego no encontrasen lo que esperaban.
Por otra parte, tu publicidad no tuvo en cuenta que muchos eran adolescentes que no tenían dinero para comprar nada.
Y aquí tienes el baño de realidad.
Tuviste muchas visitas, pero pocas compras (y las que tuviste, fueron de la máquina de frutos secos de la entrada).
No supiste convertir a tu público visitante en cliente porque no supiste mostrarle lo que tenías y lo bueno que eras. Tampoco les facilitaste encontrar lo que buscaban.
Solamente les dejaste conocer tu producto a través de una vitrina. Ni siquiera podían tocarlo, probarlo o verlo de cerca. Y mucho menos pagarlo, porque no contrataste personal para atenderles en condiciones.
¿Entonces?
Esto es exactamente lo mismo que te puede pasar con tu web si atraes muchas visitas que, a la hora de la verdad, no hacen lo que tú quieres que hagan (suscribirse, comprar, comentar, etc).
Conseguir que un visitante realice la acción que tú quieres lo convierte en un cliente potencial. Lo convierte en un lead.
Y el siguiente paso es convertir a este lead en un cliente.
Pero, ¿qué factores influyen en estas conversiones?
Tienes que darle a tu visitante lo que quiere. Y no vale con hacerlo de cualquier manera.
Tienes que ponérselo en bandeja, sin trabas y con claridad.
Para ello necesitas, entre otras cosas, una buena propuesta de valor que destaque el valor de lo que haces, conecte con tu público objetivo y dispare la tasa de conversión.
Y, al mismo tiempo, que tu web se adapte a cómo tu cliente quiere verte. Para esto necesitas la CRO.
Pero, ¿qué es eso de la CRO? ¿Y la tasa de conversión?
Por si no bastaba con el SEO y con las fuentes de tráfico, ahora… ¿más términos?
Pues sí. Ahora CRO y tasa de conversión.
Ponte cómodo, porque vamos a ver cómo optimizar la tasa de conversión de tu sitio web para que tus visitas se conviertan en clientes y/o suscriptores a través de este método.
¿Preparado?
1. Qué es la CRO
La CRO -Conversion Rate Optimization-, llamada también “optimización de la tasa de conversión” o, sencillamente, “optimizar conversiones”, se encarga de poner tu web a punto para que quien aterrice en ella sienta deseos de hacer exactamente lo que tú quieres que haga. Y, por supuesto, que lo haga.
– En el caso del centro comercial, sería comprar.
– En el caso de tu web, tu visitante podría suscribirse a tu newsletter, descargar tu lead magnet, apuntarse a un reto, contratar tu servicio, comprar tu producto… o lo que tú decidas.
Porque, una vez que tus visitantes hacen lo que quieres, te toca a ti tomar acción.
Y das paso al embudo de venta o funnel, que, tras determinados pasos, guarda una acción de venta al final.
Este embudo incluye técnicas como marketing de contenidos para crear engagement, email marketing para fidelizar suscriptores y lanzamientos para incrementar tus ventas.
Para qué sirve la CRO
¿Y qué pinta la CRO en tu embudo?
Pues pinta, y mucho, porque mide exactamente cómo se comporta tu visitante cuando aterriza en tu web y se da un paseo por ella y por el funnel.
Cuando mides esto, puedes saber qué es lo que más le interesa, lo que le empuja a irse o aquello que pasa por alto.
En consecuencia, puedes ajustar lo que le ofreces, facilitando que se “convierta” en algo más que una visita que se va por donde ha venido, al guiarle por el camino que le lleva adonde quiere llegar y ayudarle a tomar decisiones que le lleven a ti..
Y ahí está la Conversion Rate Optimization: encargándose de optimizar la tasa de conversión de tu embudo.
O lo que es lo mismo: rentabilizando tus visitas.
Al final, el objetivo de optimizar tu tasa de conversión es que con cada visita que llegue a tu web soportes el mínimo coste y obtengas la máxima ganancia por ella.
Interesante, ¿verdad?
Es como si en tu centro comercial pusieras cámaras y observaras cómo la gente se frustra cuando quiere ver lo que hay dentro de las vitrinas. Y claro… no puede.
Ahí podrías tomar acción y quitarle la llave a tus vitrinas para hacer más accesible tu producto, porque sabes que existe un problema.
Porque… ¿para qué quieres muchas visitas si casi ninguna te compra?
Pues ya te lo digo yo: para perder dinero.
Sin embargo, optimizar la tasa de conversión de tu web implica un proceso global, con una estrategia detrás, que te explicaré un poco más abajo.
Para empezar con buen pie, ¿a qué nos referimos con la tasa de conversión?
2. Qué es la tasa de conversión y para qué sirve
La tasa de conversión explica el número de visitantes que realizan la acción que tú quieres frente al total de visitantes que recibes.
Tasa de conversión % = Nº total acciones realizadas / Nº total de visitas recibidas
La tasa de conversión:
- Es relativa. Para saber si la conversión que genera tu web es positiva o necesita mejorar debes guiarte por la media de tu sector, no por un número absoluto.
- Indica lo rentable que es tu web, y cómo cumples los objetivos de negocio que te has propuesto con ella.
Por lo tanto, es un ratio que debes considerar de forma prácticamente continua.
Además, cuando le das a tu cliente lo que quiere y necesita, generas las ventas cualificadas que te interesan.
[Tweet «¿Para qué quieres muchas visitas si luego te compra un 1% de ellas?»]
Volviendo al ejemplo del centro comercial.
Imagínate que lo llenas y que, de cada 5 visitas, 3 te compran. Han visto, han tocado el producto y hasta se lo han probado.
Y ahí sí: lo quieren. Toman acción y se lo llevan,
Tu web funciona igual cuando está pensada para que quien aterrice en ella lo tenga todo facilísimo, clarísimo y apetecible.
El visitante con interés terminará haciendo justamente lo que tú quieres. Y tu tasa de conversión te lo dirá sin problema: “vas bien, sigue por aquí”.
Las visitas necesitan conversión. Y la conversión necesita visitas.
No solo de pan vive el hombre. Y no solo de visitas vive un negocio 😉
Qué NO es la CRO
Optimizar tu web para convertir más no se trata de poner en práctica acciones aisladas y esperar que suceda.
No es decir:
- Voy a cambiar el color de este botón.
- Voy a pedir menos datos para la suscripción.
- Voy a ubicar los CTA más arriba o más abajo.
- Voy a hacer responsive la nueva landing de venta.
Y ya, ¡magia potagia! La web convierte más.
No, señor.
La optimización del ratio de conversión es una estrategia continua que combina el método científico de formulación de hipótesis con la experimentación del conocido lean startup.
Es decir: requiere análisis, hipótesis, ensayo, error. Otra vez, análisis. Y vuelta a empezar, hasta dar con la mejora que buscamos en ajuste con el mercado.
Tienes que saber que la CRO no hace milagros, no es una ciencia exacta y no arregla las goteras de tu web de un día para otro.
Por lo que, si empiezas con esta estrategia, plantéatela con constancia y a largo plazo para que funcione de verdad.
Si la paciencia no es lo tuyo… o te preparas para tenerla o te olvidas de optimizar conversiones.
3. Cómo optimizar la tasa de conversión o CRO
Sé que estás deseando ponerte al lío para que tu web transforme visitas en clientes.
Yo también lo estaría, porque es tan necesario como apasionante.
Así que ahora que conoces los dos conceptos clave (CRO y tasa de conversión), vamos a la práctica. 😉
Fases para una buena CRO
Define tus objetivos
Si para la estrategia de tu negocio has fijado unos objetivos, para la estrategia de optimización tienes que hacer lo mismo.
Los objetivos de tu negocio marcarán el objetivo de optimizar conversiones.
La CRO tiene que remar en la misma dirección que tu negocio (si tu negocio aún no tiene una dirección clara y un plan de acción establecido… déjame decirte que no necesitas CRO, necesitas Productividad Emprendedora 😉 )
Te pongo ejemplo.
Si tienes un embudo de ventas que quieres rentabilizar y no te está dando los resultados que esperabas, tu estrategia de optimización debe ir enfocada a ese embudo, considerando TODOS los factores que intervienen en él.
Es decir, debes considerar desde la lectura del primer artículo hasta el checkout del producto final, pasando por los formularios de suscripción, los pop ups o los CTA de la secuencia de emails.
Focaliza y céntrate en un único objetivo para que todas tus métricas vayan de la mano.
Analiza y mide para manejar datos fiables
Analiza y entiende cómo se comporta tu visitante primero para convertirlo en lead después.
¿Qué espera encontrar contigo? ¿Por qué se suscribe a tu lista, por qué se va?
¿Se lo pones fácil, o lo distraes con muchos colores, fotos y cajas?
¿Le haces rellenar campos inútiles? ¿Le pides información para segmentar bien?
¿Cuál es tu mayor fuente de tráfico? ¿Qué les pasa a las demás?
Detectar en qué lugares se queda, cuáles les interesan más y por qué te busca es clave para lograr ya no solo captar su interés, sino que tu contenido crezca en valor y quiera volver a por más.
Y, además, necesitas hacerlo con pruebas, con conocimiento de causa. Necesitas investigar. Porque, si no cuentas con datos para contrastar con la hipótesis que viene ahora, ¿qué vas a hacer?
Olvídate de inventar. Mide. Y luego, analiza.
Formulación de hipótesis
Una vez que tienes los datos de comportamiento a través de herramientas como Analytics, Hotjar o Sumo (que veremos en los siguientes puntos), tienes que atar los cabos de tu investigación.
- ¿Por qué esta publicación ha tenido más interacción?
- ¿Qué buscaba cada visita?
- ¿Qué ha encontrado interesante, útil o valioso?
Formula tu posible explicación para entender cómo responde tu público. Cuando lo entiendas, reflexiona.
- ¿Se acerca a lo que tú ofreces?
- ¿Es tu público actual el público que deseas?
- ¿Puedes darle lo que quiere?
Es importante que tengas claro, sobre todo, a tu cliente ideal: ¿a quién te quieres dirigir?
Recuerda: queremos rentabilizar el embudo, y el embudo está pensado para ese cliente ideal.
No queremos “clientes no ideales”, porque ni ellos van a valorar tu solución ni tú vas a ayudarles como mejor sabes hacer.
Por eso, trata de afinar todo lo que puedas para mejorar la calidad de tus visitas y para optimizar tu tasa de conversión.
Una vez que hayas formulado la hipótesis, es la hora de plantear una solución.
Propón soluciones
Puede que tus visitas se comporten de forma que no calcen con los objetivos de tu negocio.
Esto puede deberse a que no hay una buena segmentación porque el mensaje que emites no es el correcto, por ejemplo.
O puede ser también que las redes de difusión que estés utilizando no contengan a tu público objetivo y, por tanto, las visitas que están llegando a tu web no sean cualificadas (es decir, no sean ventas potenciales).
O quizá, de la misma manera, haya una limitación de visibilidad en SEO porque no estés enfocando correctamente tu estrategia editorial.
O que, sencillamente, la plataforma de publicidad de pago que utilices haya cambiado sus políticas y tú no te hayas dado cuenta todavía.
Las razones barajadas en tu hipótesis pueden ser infinitas.
Plantéate 3 posibles, piensa cuáles pueden ser sus soluciones y elige una de ellas para testar y ponerlo a prueba.
Testa, prueba, aplica
Después de gastar tu materia gris, toma acción y aplica la solución propuesta.
Elige un día de la semana para medir y tomar nota de los resultados.
Una vez al mes, siéntate a analizar los resultados semanales. El siguiente paso es gastar de nuevo materia gris.
Análisis, conclusión y vuelta a empezar
La estrategia de CRO es una constante vital de tu negocio.
Recopila datos de forma continua y analízalos para tomar decisiones que, de forma rápida y efectiva, te ayuden a mejorar la conversión.
Es importante que entiendas este proceso como algo iterativo.
No servirá de nada que lo hagas una vez y no lo revises hasta el año siguiente.
Con una vez al mes puedes analizar datos suficientes para que tu analítica web te retorne datos utilizables y, en consecuencia, caminos para mejorar el retorno de tu inversión.
De eso se trata, ¿no?
22 Estrategias y técnicas para aumentar la conversión
La clave para convertir más es ayudar a tu lector a tomar decisiones. Para ello, necesitas disparadores mentales como la urgencia o la prueba social.
Pero también necesitas que el diseño sea fácil, intuitivo y con pocos clics.
Necesitas que la página sea concisa y directa, y conectar con tu lector en los primeros 6 segundos que te concede cuando aterriza en tu sitio.
También lo llaman “experiencia de usuario”.
Y para eso, ¿qué puedes hacer?
1 Minimiza el tiempo de carga
Tu web debe cargar a la velocidad de la luz. Comprime imágenes, minimiza redirecciones, elimina errores 404.
Haz todo lo que tengas que hacer para que tu lector no tenga que esperar.
Para medir tu velocidad de carga, tienes PageSpeed Insights.
2 Haz visual tu web tanto para móviles como para tablets
El diseño responsive o adaptado es un obligatorio hoy en día. Analiza el porcentaje de tu tráfico que viene de móviles o tablets y adáptate al resultado.
El diseño responsive equivale a decir que en móviles y tablets tu sitio web se ve igual de bien que en tu ordenador.
Debe adaptarse a la pantalla para que el lector no piense: “buah, qué rollo” y le den ganas de irse.
3 Trabaja una propuesta de valor clara y directa
Este punto es uno de los grandes olvidados cuando pensamos en eso de que “la web no convierte”.
Cuando una persona llega a una landing, es fundamental que, de un solo vistazo y sin tener que hacer scroll, sepa si quiere quedarse en ella y por qué.
La propuesta de valor responde a “por qué debes elegirme a mí.”
Y expresa qué va a conseguir contigo el lector, lo cual le da una buena razón para seguir leyendo.
La atención de tu público vale oro, así que cáptala a la primera. No le des opción a que se maree por la web y dile claramente lo que va a conseguir contigo.
Además, una buena propuesta de valor segmenta, y atrae solamente a quien le interesa lo que haces.
Y eso es, precisamente, lo que te ayuda a optimizar la tasa de conversión.
4 Utiliza squeeze pages huyendo del scroll y usa CTA con beneficios
Es importante que en la squeeze page (página de captación de suscriptores) seas muy claro explicando qué va a conseguir tu cliente si se suscribe.
Pero no solo eso.
La llamada a la acción debe incluir un beneficio dentro y lo ideal es que tu visitante no necesite hacer scroll para encontrarla y suscribirse a cambio de tu lead magnet.
5 Aplica copywriting
El tono de tu sitio web no puede ser el tono de un robot. A las personas nos gusta que nos traten como a personas, no como a robots.
Nos gusta el punto de conversación, el de una charla entre amigos.
Usa escritura persuasiva o copywriting en toda la web para que tu visitante no se sienta perdido, conectes a la primera con sus problemas y sus aspiraciones, y entienda perfectamente de qué va tu sitio y qué puede conseguir contigo.
La comunicación abre puentes. Cuida tu copy y facilitarás que te entienda. Y, una vez que te entienda, será mucho más fácil que se apunte a tu newsletter gracias a tu propuesta de valor o que suba solito hacia el embudo que le tienes preparado.
6 Utiliza disparadores mentales
Los disparadores mentales impulsan a tu visitante a tomar una decisión AHORA.
Ahuyentan la dispersión y le “obligan” a decidir y a tomar acción si realmente les interesa lo que les estás ofreciendo.
¿Cuáles son los disparadores mentales que puedes utilizar?
1 Urgencia. La oferta acaba en X horas. Amazon es un magnate de este recurso.
2 Escasez. Solo quedan X habitaciones. Booking es el rey de este disparador.
3 Prueba social. La prueba social es instintiva del ser humano: cuando otros lo hacen es más fácil hacerlo nosotros también.
“María se ha descargado la guía hace 1 minuto en X lugar.” “Sandro acaba de comprar su entrada desde X sitio.”
Prueba el plugin ProveSource, que notifica de forma instantánea cuando alguien se descarga el lead magnet y, por tanto, se suscribe.
Y, si puedes, aporta testimonios de clientes y/o apariciones en medios de comunicación según tu autoridad.
4 Pertenencia. El sentido de comunidad, de tribu y de grupo enfatiza el factor social que nos caracteriza como humanos.
“¿Te unes a los más de 20.000 emprendedores que optimizamos nuestra tasa de conversión?”
5 Simplicidad. Seguro que conoces la famosa parálisis por análisis. Cuando te dan a elegir un helado, cuantos más sabores de helado tienes, más trabajo te cuesta elegir, ¿a que sí?
Pues recurre a la sencillez y pónselo fácil al lector.
Para que veas que no me lo invento. En un estudio, se le ofrecieron al consumidor 6 sabores de mermeladas. En el mismo estudio, diferentes consumidores pudieron elegir entre 24 sabores disponibles.
Solamente el 3% de los consumidores terminaban comprando alguna mermelada cuando había 24 opciones disponibles, mientras que el 30% compró una jarra de mermelada cuando solo se les presentaron 6 sabores.
Y eso, querido lector, es un proceso, grande como un camión, para optimizar la tasa de conversión.
7 Arma los datos del formulario de suscripción según tu público
El formulario de suscripción no funciona igual para todos los públicos respecto a los datos de registro que solicitas.
Lo que para un público puede convertir más, para otro puede resultar menos efectivo.
En un estudio de casos sobre conversión, se hicieron tests con los formularios con diferentes opciones:
- Opción 1: Nombre + email
- Opción 2: Solo email
- Opción 3: Desplegable con opción de datos más personales y el email lo último.
En el caso estudiado, lo que mejor funcionó fue la opción 3, al parecer porque, según principios de Cialdini, el cerebro interpretaba que “ya había comenzado a hacer algo”.
Por eso, lo importante es PROBAR.
No tengas miedo de pedir información a tu cliente, aun cuando sea para descargar un lead magnet.
Estarás segmentando a tu público y eliminando a aquel perfil que NO sea tu buyer persona.
Porque tú quieres personas comprometidas, que se lo tomen en serio. Si alguien no tiene ni una idea de qué es lo que quiere conseguir, para ti es, prácticamente, un suscriptor nulo.
Por otra parte, segmentar desde el formulario de suscripción puede ser una llave para que tus campañas de email marketing sean más efectivas.
Así, aunque consigas suscriptores con menos velocidad, optimizarás la rentabilidad de tus suscriptores en tu gestor de email.
No obstante, recuerda.
Para la CRO, hay que probar, medir y volver a probar.
8 Elimina distracciones innecesarias
La pregunta del millón: ¿sí o no a los botones de redes sociales?
Ya sabes: quítalos y no distraigas, o bien déjalos para la prueba social (gracias al número de comparticiones).
Procura que no acaparen más atención que el contenido principal de tu página.
¿Y qué pasa con los colores?
En teoría, volviendo al principio de simplicidad, las distracciones y contar con muchos botones no mejoran la conversión.
Sé sencillo con tus colores y elimina distracciones como fondos estampados y con muchas imágenes. Tienes una paleta de colores aquí para encontrar tu combinación.
En una web, con dos o (máximo) tres colores es suficiente.
Ten en cuenta que la simplicidad gana la partida el 90% de las veces. Y si no, mira Apple. La máxima ley del minimalismo.
9 Potencia mensajes para evitar la NO suscripción en el pop-up
Hace tiempo, Neil Patel utilizaba en su lead magnet una pregunta clave.
“Do you want more traffic?”
Y las opciones que salían en el popup eran dos.
“Yes, let’s go! / No, I don’t want more traffic”
La cuestión era clara: “si quieres tráfico, estás donde tienes que estar. Si no es tráfico lo que buscas, yo tampoco quiero que te suscribas porque no te interesa lo que puedo hacer por ti y, por tanto, no me vas a comprar”.
Esta táctica obliga al lector a pensar si realmente NO desea el lead magnet que le ofreces, y a replantearse el uso que le daría al lead magnet siendo más consciente de su necesidad.
Lo cual es un ajuste exacto que afina la propuesta de valor y el cliente ideal. Y esto, a la larga, te ayuda a optimizar también la tasa de conversión.
10 Utiliza pruebas A/B que te den datos fiables
Las pruebas A/B son el quid de la cuestión. Hasta Obama las usó en su campaña presidencial.
Sus datos son fiables porque hay experimentación (como el método científico).
Sin embargo, es importante que sepas utilizarlas. No te líes a cambiarlo todo de golpe utilizando versiones con varias cosas cambiadas.
Cambia solamente una cosa, y lanza el test A/B.
Ejemplos de lo que puedes probar:
- Titulares
- Propuesta de valor
- Colores de elementos de diseño (como botones)
- Ubicación de botones (izquierda, derecha, centrado)
- Diseño de la página (barra lateral, sin barra lateral)
- Redacción de contenido
- Llamada a la acción (comprar ahora, probar ahora)
- Formularios de suscripción en las entradas del blog
- Multimedia (imágenes, videos, texto)
- Conectar desde FB
- Landing pages
- Fondos lisos vs fondos con foto
- Prueba social
Prueba, con paciencia y constancia, hasta aburrirte de obtener datos. Y, cuando los tengas, optimiza de forma periódica y regular.
11 Reduce los clics
Cuanto más corto sea el camino hasta llegar a ti y a lo que deseas que tu lector haga, más fácil será guiarlo.
No te empecines en rizar el rizo, ni lo metas en laberintos raros. Reduce los clics.
Como lo llaman también: aligera la experiencia de usuario. Primero una cosa, luego la otra y después la definitiva.
No te líes y pónselo facilísimo, reduciendo el número de veces que tiene que hacer clic para ir ejecutando acciones y avanzando en tu embudo.
12 Utiliza pop ups con sabiduría
Antes de poner un pop up, asegúrate de que tus formularios estáticos (es decir, los fijos) están optimizados. Es decir, estudia cómo funcionan y cómo convierten. Revisa el copy y pregúntate cómo funciona la ubicación.
Haz esto para entender cómo tus suscriptores actuales responden y relacionan el valor que les aportas con lo que les ofreces en el lead magnet.
Cuando vayas a utilizar un pop up, plantea el copy con una estrategia clara. Relaciona lo que ofreces en el pop up con lo que el visitante está viendo en el momento en que le aparece.
Cada pop up es una oportunidad de captar suscriptores. Pero claro, tampoco puedes pasarte y poner pop ups a cascoporro porque pueden resultar molestos.
Ten en cuenta una cosa.
Si un lector está en tu blog leyendo un artículo y se queda en él, es porque le interesa. Si le ofreces la oportunidad de leer más cosas relacionadas, ¿por qué te va a decir que no?
Esto crea una base de confianza entre el lector y la marca.
Ahora bien. Es importante que no le salgas con el pop up antes de tiempo. Lo ideal es programar el pop up cuando lleva el 75% del contenido leído, porque ya ha demostrado interés y aún no ha terminado de leer lo que le llevó a ti. (El efecto Zeigarnik, ¿te acuerdas? 😉 )
Puedes aplicar también un pop up en los artículos que más tráfico generen.
La clave está en cuidar el copy de cada pop up para que la acción que invitas a realizar realmente se ejecute.
13 Hello bar o barra de bienvenida
Para aquellos que renieguen sí o sí del pop up, la Hello bar es una buena aliada.
Aparece en la parte superior de la web sin ser intrusiva, con la opción de descarga del lead magnet principal.
De nuevo, el copy es fundamental, y las pruebas A/B también.
14 Welcome Mats
La Welcome Mat o “manta de bienvenida” suele funcionar bien para blogs, cuando aparece cubriendo toda la pantalla una gran llamada a la suscripción.
Esta llamada puede aparecer nada más llegar, o cuando estás a punto de salir y el cursor se acerca a la barra de navegación. También lo puedes programar cada X días.
Las herramientas Sumo y OptinMonster saben de esto.
15 Ubicación de los formularios
¿En una columna a la derecha, visualmente fácil?
¿En el footer?
¿En un menú (si lo tienes)?
¿Dentro de un artículo, entre el texto, a la mitad?
Cambiar la ubicación de los formularios para darles visibilidad es una de los cambios más sencillos y menos intrusivos que puedes aplicar desde hoy mismo.
Lo dicho: revisa dónde están y prueba con nuevos lugares.
16 Ofrece infografías a cambio de una suscripción
Las infografías son mano de santo para los lectores. Ver el contenido de forma global y prácticamente de un vistazo es una alegría para quien necesita un respiro de letras.
Es por eso que, para conseguir una infografía, entregar un email puede ser un intercambio justo.
Para preparar infografías de tu contenido tienes herramientas como Canva o Piktochart.
17 Usa la garantía
Nada da más tranquilidad que saber que, como decía El Corte Inglés: si no quedas satisfecho, te devolvemos tu dinero.
¿Qué objeción más difícil puedes derribar después de esta?
La garantía convierte porque da tranquilidad. Si no te gusta o no cumple lo que esperabas, puedes dar un paso atrás y no arrepentirte.
Eso sí: procura que tu producto merezca una garantía antes de ofrecerla. Si tu producto es “una patata” o no vale nada, la garantía te ayudará a venderlo y a convertir, pero cuando te lo devuelvan igual que lo entregaste y sueltes de vuelta el “money”, entenderás lo que te quiero decir.
La prueba social es un disparador más.
Ver que otras personas te recomiendan o que determinados medios de comunicación dan referencias sobre ti es un punto que a tu lector no le pasará por alto.
Trabaja la prueba social respetando tu autoridad y el tiempo que lleves en el mercado.
Si hay otras personas de tu mismo escalón de autoridad (o mejor: superior) que puedan recomendarte, utiliza su testimonio sin problemas.
Y no te olvides de las apariciones en medios. Ganarás mucha credibilidad.
En las páginas de venta puedes utilizar aquellos testimonios que conecten mejor con tu público objetivo a través de la identificación directa..
19 Envía el tráfico adecuado
Es importante que a tu página lleguen las personas correctas.
¿Para qué quieres en tu web a una mamá súper casera si vendes productos de lujo para deportistas masculinos?
Está claro que ella no va a comprar eso.
El tráfico de pago cuesta dinero. Y cuesta dinero porque puedes elegirlo y dirigirlo a tu página.
Cuida el tráfico que envías a tu página para que se ajuste a lo que le ofreces y para que, en consecuencia, tus conversiones crezcan y hagas rentable tu inversión.
20 Ofrece content upgrade
Escribe sobre algo, deja que tu lector lo lea y, cuando hayas acabado, dale a “continuar leyendo acerca de” otra cosa relacionada… a cambio de la suscripción.
Es lo que se denomina content upgrade, y, guardado en la recámara, aporta un valor mayor a cambio de un sencillo email. 🙂
Puede ser un artículo más, una página con contenido específico, un ebook… lo que tú quieras.
21 Aplica el proceso “hipótesis, prueba, resultado”
En cada cambio que realices, utiliza las tres fases clave: hipótesis, prueba, resultado.
Cada semana, revisa y apunta. Cada mes, analiza.
Hazlo parte por parte, para medir sin sesgos. Céntrate en una cosa para ver cómo evoluciona y obtén datos consistentes. Como si se tratara de una campaña temporal a largo plazo.
Por ejemplo:
Hipotetiza: Rellenar menos campos en el formulario de suscripción convierte más.
Prueba: Pones un test A/B con un formulario con campo único, y otro con más datos a completar (algo que segmente a tu público puede ser una buena opción).
Comprueba resultados: ¿cuál ha convertido más?
Aplica el que mejor resultado te haya dado.
Y ya sabes: vuelta a empezar.
Importante: el ratio de conversión es una constante a estudiar de forma continua.
Está demostrado, con casos de estudio sorprendentes, que nada está escrito en la CRO.
Todo es probar, probar y seguir probando.
Es probable que existan nuevas técnicas que probar más adelante. El cerebro humano aún tiene mucho camino por recorrer.
Qué necesitas para optimizar tus conversiones
Como ves, no se trata de cambiar cosas al tuntún y olvidarse del tema hasta el próximo trimestre.
Ahora que ya te haces una idea de qué va esto de la CRO y qué puedes poner a prueba con ella, vamos a ver las herramientas con las que podemos aplicar técnicas y medir resultados.
Aquí te dejamos una recopilación de herramientas para cada cosa. Hay varias que incluyen más de un área.
Ojito.
1 Mide, mide y mide: analítica digital
Google Analytics
Google Analytics es la herramienta de analítica web más utilizada, por la gran cantidad de datos que recoge.
Aunque es compleja al principio y necesitarás entrenamiento para entenderlo todo, es una de las fuentes de información más potentes.
- La “Audiencia” hace referencia al público objetivo que visita tu página.
- La “Adquisición” se refiere a la procedencia de las visitas o fuentes de tráfico.
- El “Comportamiento” mide la interacción del usuario con tu web.
- Las “Conversiones” expresan el retorno de la inversión.
Lo bueno de Analytics es que su versión gratuita soporta hasta 1M de visitas al mes, por lo que da bastante juego, y puedes formarte gratis con Google para aprender a utilizarla y sacarle el máximo partido.
Heap Analytics
Heap Analytics es sencilla y captura automáticamente cada acción del usuario, sin tener que configurar nada y aportando datos en el momento.
Relaciona de forma clara el comportamiento del usuario en el embudo con lo que varían las conversiones.
La versión gratuita acoge 5.000 visitas al mes, con un historial de 3 meses. La versión de pago aumenta a 25.000 visitas.
2 Recopila datos de forma activa: encuestas a usuarios, pruebas y grabaciones
Para activar la investigación del comportamiento de tus usuarios, te dejo las siguientes herramientas:
Page Sense
Page Sense incluye mapas de calor, análisis de formularios, grabación de sesiones y pruebas A/B.
Hotjar
Con Hotjar, las encuestas activadas también ofrecen seguimiento de embudo, cámaras de sesión, mapas de calor…
Esta herramienta es una de las más completas del mercado.
Qualaroo
Con Qualaroo obtendrás información directa del feedback que le pidas a tus usuarios a través de encuestas directas, que aparecen de forma progresiva en el sitio pidiendo opinión sobre el sitio web.
La participación no es muy alta, pero la información que obtienes es muy fiel a la realidad.
TypeForm
TypeForm es la estrella de los formularios y las encuestas. Súper sencilla, fácil de usar y efectiva, ¿qué más te voy a contar de ella?
User Testing
En User Testing le preguntan directamente a personas qué les parece lo que haces y cómo lo haces. Están específicamente para eso, como un “banco” de testadores.
El único inconveniente es que puede que tu público no sea muy cualificado. Compensaría la gran cantidad de datos que consigues.
3 Introduce la medición constante con pruebas A/B
Optimizely
Optimizely es la herramienta por excelencia de los tests A/B. Es fácil de utilizar, no necesitas ser muy técnico para poner en marcha pequeños tests y su nuevo Stats Engine hace que a los usuarios principiantes les resulte más complicado “ensuciar” las pruebas.
Google Optimize
Google tiene ya su propia aplicación gratuita para realizar estas pruebas. Optimize es una herramienta muy potente, que además se integra con Google Analytics para ofrecerte las mejores conversiones.
Visual Website Optimizer
VWO rastrea y analiza las métricas de cada visitante de tu web. Identifica y configura embudos de conversión para descubrir en qué punto se quedan los visitantes.
En su versión de pago tiene más cosas para medir además de las pruebas A/B.
Convert
Convert es otra buena opción para optimizar las conversiones del embudo con pruebas
4 Introduce cambios, facilita decisiones, genera leads
¿Cómo instalar los pop ups para incrementar la lista de suscriptores?
Sumo y Optin Monster tienen la respuesta.
Sumo
Sumo incrementa tu lista de suscriptores a través de:
- Pop ups de diferentes tipos, incluido el content upgrade.
- Alfombras de bienvenida o Welcome Mats.
- Smart Bar y Hello Bar.
Incrementa tus visitas con botones de compartir en redes sociales (recuerda: depende del lugar y de la utilidad que les des, distraen o aportan prueba social).
Optin Monster
Optin Monster es la pura competencia de Sumo, de Qualaroo y del resto de herramientas que miden las conversiones.
Así que, sencillamente, echa un vistazo, y elige la tuya.
Aprende a utilizarla y ya sabes: ¡a convertir se ha dicho!
¿Optimizamos?
Ahora que ya sabes de qué va esto de la CRO o de optimizar la tasa de conversión, y eres consciente de lo importante que es tener una casa virtual decente que exprese quién eres y lo que haces, te toca el siguiente paso: medir cómo se sienten tus visitantes en ella y hacer los ajustes necesarios para que no quieran salir y paguen, gustosos, su cuota.
¿Optimizas conversiones a partir de hoy? 😉